Smart Media AS
Bachelor thesis
Permanent lenke
http://hdl.handle.net/11250/2621026Utgivelsesdato
2019Metadata
Vis full innførselSamlinger
- Bachelor [818]
Sammendrag
Vår oppgave er inndelt i seks deler.
1.0 - Innledning og problemstilling
Vår bacheloroppgave i Salgsledelse og personlig salg BTH 32031 bygger videre på vår
fordypningsoppgave, der fokuset var å se hvordan Key Account Management utviklet
relasjoner til nøkkelkunder. Gjennom denne oppgaven har vi skrevet for bedriften Smart
Media AS og samarbeidet med de, slik at vi kunne utarbeide og jobbe med en reell
problemstilling, med formål om å løse en utfordring de står overfor. Oppgavens
hovedtema er Key Account Management, der fokuset ligger på hvordan strategien
skaper verdi for eksisterende kunder. På bakgrunn av at Smart Media ikke har en slik
strategi, har vi lagt stor vekt på hvordan prosessen med implementering legger grunnlag
for verdiskapingen. Vi endte opp med problemstillingen: “Hvordan kan Smart Media
skape verdi for sine eksisterende kunder ved hjelp av Key Account Management?”
2.0 - Teori
I teoridelen har vi valgt ut det vi anser som de viktigste elementer innenfor temaet Key
Account Management. Basert på problemstillingen har vi vektlagt selve
implementeringsprosessen i større grad og deretter underbygget hvorfor en slik strategi
vil være verdiskapende for kundene og dermed hensiktsmessig for virksomheten.
3.0 - Metode
Basert på oppgavens problemstilling har vi utviklet et analyseformål med tilhørende
undersøkelsesspørsmål. For å styrke forskningens validitet har vi i oppgaven valgt både
kvalitativ- og kvantitativ analyse. I den kvalitative analysen benyttet vi eksplorativt
design, i form av individuelle dybdeintervju. Ved gjennomføring av intervjuene benyttet
vi fenomenologisk design, slik at vi bedre kunne forstå respondentenes perspektiv om
emnet og de utvalgte faktorene vi ønsket å få nærmere svar på.
I vår kvantitative undersøkelse anvendte vi deskriptivt design og utviklet et
spørreskjemaundersøkelse for å få et mer nøyaktig bilde av undersøkelsesområdet.
Analysen av datamaterialet tok utgangspunkt i en faktoranalyse, som videre la grunnlag
for resterende analyser. Ved bruk av konvergent validitet fikk vi kartlagt hvilke variabler
som beskrev det samme, noe som førte oss til seks konkrete faktorer. Videre utførte vi
en analyse med divergent validitet for å sikre oss at faktorene beskrev ulike elementer. Datamaterialet ble videre analysert ut fra estimering, regresjonsanalyse og
korrelasjonsanalyser, ved hjelp av JMP og Qualtrics.
4.0 - Resultater
De aller viktigste funnene fra undersøkelsene, er at kundene etterspør en konkret
oppfølgingsplan og har et sterkt ønske om en fast kontaktperson. Samtidig ser vi at det
ligger et godt grunnlag for videre samarbeid, da kundene ser stor verdi i de nye
tjenestene. Det kommer også fram at Smart Media innehar en høy tilfredshet blant sine
kunder.
Basert på våre funn har vi konkludert med at det vil være lønnsomt for Smart Media å
innføre Key Account Management, da kundene ifølge våre analyser ser verdien i flere av
aspektene vedrørende strategien. Anbefalinger som vi ser på særs viktige for
implementeringen er kundekategorisering ved bruk av CPM, fokus på god utnyttelse av
CRM, slik at kundeforholdet kan styres på best mulig måte. Et av de aller viktigste
momentene med analysen er at det er et stort behov for en oppfølgingsplan, som må
ses opp mot en struktur for faste kontaktpersoner. Videre anbefaler vi en kombinasjon
av produktspesialisert- og kundestørrelsesbasert struktur, slik at segmenterte kunder
blir ivaretatt på riktig måte. Til slutt må Smart Media legge vekt på
markedskommunikasjon slik at kundene får kjennskap til de muligheten som finnes
innenfor virksomheten.
Beskrivelse
Bacheloroppgave i Salgsledelse og personlig salg fra Handelshøyskolen BI, 2019