Nord-Trøndelag Elektrisitetsverk : Selgermotivasjon, rom for forbedring?

Abstract

Denne oppgaven er en bacheloroppgave i personlig salg og salgsledelse, hvor vi har tatt for oss temaet motivasjon i selgeryrket. Bakgrunnen for valget, var at vi mente at motivasjon på arbeidsplassen er viktig både for trivsel og lønnsomheten i en bedrift. Gjennom denne oppgaven har vi tatt for oss en problemstilling som omhandler hvordan NTE motiverer sine selgere, og hva som i realiteten motiverer selgere, sett fra selgerne sitt syn. Vi innledet oppgaven med å kort fortelle om motivasjon, formålet med oppgaven og presenterte bedriften NTE. Deretter presenterte vi ulike sentrale teorier som berører motivasjon og belønningssystemer. Ved hjelp av teori har vi kunnet se på hvordan ulike faktorer påvirker en ansatt, både når det gjelder indre motivasjonsfaktorer, samt ytre motivasjonsfaktorer. Senere i oppgaven så vi på hvordan vår planmessige fremgangsmåte skulle forekomme, dette ble gjort i metodedelen av oppgaven. På bakgrunn av analyseformål, bestemte vi oss for hvilket forskningsdesign vi skulle bruke. Vi analyserte deretter vår problemstilling, vårt møte med salgsleder i vår valgte bedrift, og vår teoretiske tilnærming for så å videre kunne utvikle hypoteser. Når hypotesene var ferdigstilte lagde vi en spørreundersøkelse som ga oss svar på hypotesene. Spørreundersøkelsen var knyttet til forskjellige aspekter ved jobben, og var delt inn i kategorier som finansielle insentivsystemer, arbeidsmiljø, arbeidsforhold og sosiale relasjoner. Ut av spørreundersøkelsen fikk svar på viktige faktorer om hvordan selgere blir motivert. Vi så ut ifra dette en klar trend i at selgere hos NTE blir motivert av ikke- finansielle faktorer. Vi har videre i analysene drøftet ulike måter å motivere selgere på, ved hjelp av forskjellige belønningssystemer og anerkjennelse. Ut av analysen fant vi gap mellom selgere og beslutningstaker, noe vi mente er viktig at NTE klarer å lukke. Det største gapet vi fant var knyttet til de finansielle kompensasjonene, men vi fant også gap i forskjellige komponenter som utgjør forskjellen på et godt og ikke godt arbeidsmiljø. Vi avsluttet så oppgaven med og komme med konkrete anbefalinger.