Hva kan Brando AS gjøre for at selgerprestasjonen skal bli bedre?

Abstract

Gjennom fordypningen salgsledelse og personlig salg har vi i vår bacheloroppgave valgt å gå nærmere inn på temaene selgerprestasjoner, motivasjon og motiverende lederatferd. Vi har samarbeidet med bedriften Brando AS og vår problemstilling var hva kan Brando AS gjøre for at selgerprestasjonene skal bli bedre. Med dette som utgangspunkt har vi satt oss inn i relevant teori samt forsøkt å kartlegge hvordan situasjonen er blant bedriftens ansatte i dag. Tanken bak oppgaven var å se på ulike prestasjons- og motivasjonsteorier i sammenheng med motiverende lederatferdsteori, mot fungerende praksis. Teorien har gitt oss grunnlaget for den videre undersøkelsen. Deretter valgte vi å bruke individuelle dybdeintervjuer som verktøy for å finne svar på undersøkelsesspørsmålene, som igjen skulle gi oss svar på problemstillingen. Utvalget falt på alle de ansatte i èn av Brandos kjedenavn, Jack & Jones Trondheim. Det vi fant gjennom undersøkelsen er en tydelig sammenheng mellom teori og virkelighet. Brando mangler langsiktige strategier for strukturert kompetanseutvikling i bedriften. Realkunnskapen om motiverende lederatferd og eksisterende coachingverktøy er for liten hos kjedeleder, og butikklederne har for liten kunnskap og kompetanse innen personalledelse og selgertrening. Vi anbefaler bedriften å investere i en systematisk PSO-utvikling, trene interne nøkkelpersoner ved hjelp av eksterne krefter slik at disse blir i stand til å ivareta den langsiktige kompetanseutviklingen i bedriften, samt fremme coaching som lederform og tilrettelegge for dette. En nærmere beskrivende konklusjon og anbefaling kommer vi med avslutningsvis i oppgaven.