Vellykkede selgere er mindre selgende enn man skulle tro!

Abstract

Formålet med oppgaven har vært å kartlegge hva som kjennetegner gode selgere, i dette eksempelet selgere i Teknisk Ukeblad (heretter kalt TU). Vi ønsket å finne ut av hva som er suksessfaktorer hos en selger i dag, i et endret medielandskap. Salgsyrket har tradisjonelt i noen miljøer hatt en lav status, der selgere er blitt oppfattet litt stereotypisk som veldig selgende og med sterke retoriske ferdigheter i form av overtalelse. Dette mener vi å kunne motbevise gjennom våre resultater som er beskrevet i oppgaven. For å finne svar på dette valgte vi å bruke en kvalitativ forskningsmetode, med intervjuguide med forhåndsdefinerte spørsmål og samtidig fleksibilitet til å gjennomføre semistrukturerte intervjuer. Vi fikk mulighet til å intervjue seks av de beste selgerne hos TU, disse selgerne var plukket ut av daglig leder. Vi opplevde at samtalene ga oss mange gode historier, og vi mener å ha funnet klare sammenhenger mellom den adferden selgerne benytter og prestasjoner de skaper. Vi håper at vår undersøkelse og våre funn kan være til hjelp og støtte i opplæringsøyemed, og kanskje spesielt ved rekruttering av nye selgere. En spennende fortsettelse av vår undersøkelse kunne vært å se nærmere på hvordan TU kan bygge en salgskultur som er preget av prestasjonsfremmende adferd, men vi har i vår undersøkelse avgrenset oppgaven til å handle om selgerens adferd.