Hvordan motivere selgerne i Power til å skape en vinnende salgskultur

Abstract

Temaet i denne bacheloroppgaven er motivasjon med følgende problemstilling: Hvordan motivere selgerne i Power til å skape en vinnende salgskultur. Vi har igjennom oppgaven tatt i brukt motivasjonsteorier som forklarer hvordan ansatte motiveres på arbeidsplassen. Gjennom grunnleggende motivasjonsteorier forklares det hvordan ansatte motivers individuelt og hvordan ledere må bruke ulike former for motivasjon for å lykkes. Vi ser i denne oppgaven på Herzbergs tofaktorteori og jobb-berikelse, jobbkarakteristika modeller, den psykologiske motivasjonsprosessen, firefaktor-teorien, kognitiv evalueringsteori, samt ansettelsesprosessen og Disc-modellen. Innad i disse teoriene og modellene finner vi flere ulike synspunkt på hvordan motivasjon utløses. Disse teoriene knyttes opp mot metode og datainnsamlingsprosessen for å finne svar på problemstillingen vår. Vi har gjennomført kvantitativ og kvalitativ forskningsdesign i samarbeid med elektronikkkjeden Power. Dette inkluderer et intervju med en varehussjef som representerer ledelsen, og en spørreundersøkelse for de ansatte. I dette forskningsdesignet analyserer vi sammenhengen mellom resultatene innhentet fra ledelsen og de ansatte. Resultatene presenteres sammen i drøftelsen av oppgaven. Ledelsens og de ansattes resultater hadde flere likhetstrekk, samt noen uoverensstemmelser. Vi ønsket dermed å finne de viktigste motivasjonsfaktorene på arbeidsplassen. Det ble valgt fire underkategorier: Motivasjonsfaktorer, selvbestemmelse, forhold mellom leder og ansatt og salgskultur. Disse kategoriene gjorde det mulig å trekke en konklusjon til problemstillingen. Selvom ledelsen mente at bonusordningen var en avgjørende faktor for at de ansatte presterte bedre, var dette ikke avgjørende for de ansatte. Vi kan trekke antakelsen om at lønn ble sett på som fundamentalt og at de ansatte dermed holdt seg mer nøytrale til denne faktoren. Fokuset bedriften har om å begeistre sine ansatte, gjennom ansvar, utvikling og anerkjennelse er nøkkelen til et godt arbeidsmiljø. Da hele 80.18% av de ansatte mener de er deltakere av en vinnende salgskultur, kan det konkluderes med at det ikke bare er en, men en sammenheng mellom flere faktorer som gjør at Power i dag klarer å skape en vinnende salgskultur.