Key Account Management
Bachelor thesis
Permanent lenke
https://hdl.handle.net/11250/2683543Utgivelsesdato
2020Metadata
Vis full innførselSamlinger
- Bachelor [817]
Sammendrag
I denne oppgaven er det blitt samarbeidet med Nordfjord Kjøtt og utvalgte Rema
1000 butikker. Nordfjord Kjøtt ble etablert i 1965 og har siden 1998 produsert og
levert kjøttprodukter til Rema 1000. Partene har en eksklusiv leverandøravtale
som gjør de til forretningspartnere. Jeg har undersøkt temaet Key account
management for å se på hvordan det best mulig kan praktisertes når Nordfjord
Kjøtt leverer til «bare» en kunde som har ca. 650 butikker. Derfor er
problemstillingen blitt som følger, Hvordan jobber Nordfjord Kjøtt med Key
account management for å styrke relasjonen og øke lojaliteten med nøkkelkunden
Rema 1000?
Metoden som er brukt for denne oppgaven er både kvalitativ (dybdeintervju) og
kvantitativ (spørreundersøkelser). Det er hovedsakelig et eksplorativt design og
kvalitativ metode som er benyttet, hvor data primært er innhentet via
dybdeintervju og jevnlig kontakt med salgssjef. For å gjennomføre
dybdeintervjuet ble det utformet en intervjuguide som ble testet flere ganger. I
tillegg til dybdeintervjuet ble det sendt ut spørreundersøkelser til 12 av Rema
1000 butikkene, som et lite supplement for å tilegne meg mer informasjon og
kunnskap om butikkenes opplevelser med samarbeidet med Nordfjord Kjøtt.
Undersøkelsene og analysene som er gjort viser at Nordfjord Kjøtt jobber generelt
bra med Key account management og Rema 1000 butikkene er stort sett fornøyde.
Salgssjef har store forventninger til sine selgere, men også til sin egen bedrift. 10
av 12 kriterier har fått karakteren «10» av salgssjef på hvor viktig dette er.
Nordfjord kjøtt klarer delvis å innfri det Rema 1000 forventer, men noen kriterier
har avvik. Rådgivning er det viktigste for salgssjef og dette kriteriet har det største
avviket. Sammen med nevnte rådgivning, er CRM også noe som bør fokuseres på
i fremtiden. Bruken av CRM er helt grei, men de utnytter ikke hele potensialet.
Nordfjord Kjøtt og Rema 1000 har et veldig godt partnerskap, der kommunikasjon
mellom bedriftene og kvalitet i alle ledd er det viktigste. Det er også kommet frem
at det er sentralt for begge virksomhetene å ha gode samtaler, og at terskelen for å
spør om råd og tips er lav. Det er dette hele relasjonen mellom Nordfjord Kjøtt og
Rema 1000 bygges på, altså gjensidig tillit og samarbeid.
Beskrivelse
Bacheloroppgave i Salgsledelse og personlig salg fra Handelshøyskolen BI, 2020