• norsk
    • English
  • norsk 
    • norsk
    • English
  • Logg inn
Vis innførsel 
  •   Hjem
  • Handelshøyskolen BI
  • Student papers
  • Bachelor
  • Vis innførsel
  •   Hjem
  • Handelshøyskolen BI
  • Student papers
  • Bachelor
  • Vis innførsel
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Hva er organisasjonens endringsvillighet i henhold til kundens kjøpsprosess?

Haver-Mathiesen, Ferdinand; Lager, Jens
Bachelor thesis
Thumbnail
Åpne
2262696.pdf (2.172Mb)
Permanent lenke
http://hdl.handle.net/11250/2619789
Utgivelsesdato
2019
Metadata
Vis full innførsel
Samlinger
  • Bachelor [678]
Sammendrag
I norsk varehandel har det skjedd store endringer, og de pågår enda. Dette fører

til store utfordringer for mange bedrifter og krever endringer hos store

organisasjoner. Siden 1990-tallet har det foregått en digitaliseringsbølge som

har sørget for endringer innen forbrukeratferd og kjøpsprosessen deres

(Hennestad et al. 2012). Dette har igjen ført til et større behov for innovasjon

og endringer. Vi har valgt å skrive en teoretisk oppgave om endringsvilligheten

til organisasjoner i forhold til dette endrede kjøpemønsteret.

Den tradisjonelle kjøp- og salgsprosessen har endret seg mye siden

digitaliseringen begynte på 90-tallet. Som SSB (2017) viser til i sin rapport så

bruker 90 % av nordmenn internett daglig. Dette viser til at forbrukermønsteret

har endret seg ved at man nå har tilgang til mer informasjon enn tidligere, og

kunder sjekker derfor tilgjengelighet og informasjon om varer før de går og

kjøper dem. På denne måten har beslutningsprosessen forkortet seg. Bache-

Mathiesen (2018) sier at 70 % av kjøpsbeslutningen allerede er tatt før kunden

oppsøker en butikk eller nettbutikk.

Hofbauer (2016) viser til at den perioden vi er i nå kalles for ”The Age of the

Customer”, og i sin bok Salgets Helter, nevner han noen svært sentrale faktorer

bak disse store endringene. Hofbauer viser i sin teori at både kjøpemønster og

forbrukeratferd har endret seg, og vi ser også ut ifra artikkelen til Zeally et al.

(2018) at fokuset til forbrukeren har skiftet, og at forbrukeren ikke er like lojale

lenger. Denne digitaliseringen fører til at kunden blir mer fokusert på relevans,

og gjennom bedre tilgang og tilgjengelighet til produkter stilles det høyere

krav nå enn tidligere. . Bedrifter må bli mer ”levende business” mener Zeally

et al. (2018) og på den måten tilpasse seg mer etter disse endringene som

foregår.

Hennestad et al. (2012) snakker om at endringer i organisasjoner ikke var

vanlig tidligere, men har blitt en del av hverdagen nå. De viser til økt

digitalisering og globalisering som sørger for at konkurranseområdet har

utviklet seg fra å være lokalt til nå å være globalt. Det har ingen grenser lenger,

ingen stengetider og tilgjengeligheten er enorm. I henhold til forbrukermønsteret viser Teece (2010), referert i Cuthbertson et

al. (2015) at dersom dette endres, må bedrifter endres i takt med dette. Ut ifra

SIT-modellen ser vi at innovasjonsevnen til ledelsen er viktig når det kommer

til å skape verdi for selskapet. Som Teece henviser til, dersom en av disse

komponentene i innovasjonsevne endres, må resten tilpasses.

Kotter (2002) som er ekspert innenfor feltet organisasjonsledelse og endringer

viser til sin åtte-fasers modell for organisatoriske endringer. Han legger vekt på

at dersom endringer skal skje må man vekke følelser hos de ansatte som skaper

et ønske om nødvendig endring.

Vi foretok tre dybdeintervjuer for å skaffe et mer innsikt i bransjen og hva som

skjer der nå. Patrik Müller hos DIBS ga oss mye informasjon om hvordan ehandelen

foregår nå og hva som er fokuset der fremover. Morten Lager som er

varehandelsekspert ga oss også et fremtidsrettet blikk om hvor bransjen er på

vei nå og hva de fokuserer på.

Vi har sett på Varner Gruppens situasjon og deres store omstilling, og har valgt

å bruke dette i drøftingen. De har opplevd et drastisk fall i omsetningen i 2017

og 2018 (Hopland, 2019) og har nå opprettet en egen avdeling for å

omorganisere hele bedriften, Varner Digital Business. Det er gjennom dette vi

ser hvor viktig endringsvilje er i forhold til forbrukerens endrede kjøpemønster,

som Lager (2019) nevner, det er kunden vi lever av og vi må derfor tilpasse oss

dem så godt som mulig.

Konklusjonen er derfor at organisasjoners endringsvilje er svært sentralt for at

de skal tilpasses dagens forbrukere og overleve i det tøffe markedet som har

oppstått.
Beskrivelse
Bacheloroppgave i Salgsledelse og personlig salg fra Handelshøyskolen BI, 2019
Utgiver
Handelshøyskolen BI

Kontakt oss | Gi tilbakemelding

Personvernerklæring
DSpace software copyright © 2002-2019  DuraSpace

Levert av  Unit
 

 

Bla i

Hele arkivetDelarkiv og samlingerUtgivelsesdatoForfattereTitlerEmneordDokumenttyperTidsskrifterDenne samlingenUtgivelsesdatoForfattereTitlerEmneordDokumenttyperTidsskrifter

Min side

Logg inn

Statistikk

Besøksstatistikk

Kontakt oss | Gi tilbakemelding

Personvernerklæring
DSpace software copyright © 2002-2019  DuraSpace

Levert av  Unit