• norsk
    • English
  • norsk 
    • norsk
    • English
  • Logg inn
Vis innførsel 
  •   Hjem
  • Handelshøyskolen BI
  • Student papers
  • Bachelor
  • Vis innførsel
  •   Hjem
  • Handelshøyskolen BI
  • Student papers
  • Bachelor
  • Vis innførsel
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Salgsmotivasjon

Lund, Emilie Edvardsen; Storløkken, Veronica Myrland
Bachelor thesis
Thumbnail
Åpne
1693387.pdf (2.181Mb)
Permanent lenke
http://hdl.handle.net/11250/2466576
Utgivelsesdato
2017
Metadata
Vis full innførsel
Samlinger
  • Bachelor [678]
Sammendrag
Vi har skrevet bacheloroppgaven vår i fordypningsfaget Salgsledelse og Personlig

Salg BTH 3203 i samarbeid med Telia Norge AS. Oppgavens hovedtema er

salgsmotivasjon hos Telias b2b-selgere. Vi valgte dette temaet på bakgrunn av vår

interesse for motivasjon i salg, og fordi det er et tema som er særdeles viktig i

bedrifter hvor salg er essensielt.

Problemstillingen vår handler om hvordan motivasjon kan styrkes og

vedlikeholdes. Vi vil derfor ta for oss ulike relevante teorier om motivasjon, og

bruke metoder for å samle inn nødvendig data som kan besvare vår

problemstilling.

Vi har innledet oppgaven med å fortelle kort om motivasjon, hvor vi videre tok vi

for oss ulike teoriene og modellene som vi mener er relevante og sentrale innenfor

vårt valgte tema. Vi har da tatt for oss teorier som berør motivasjon og

belønningssystemer, som har hjulpet oss med å se på hvilke faktorer som kan

påvirke selgere, både når det kommer til indre- og ytre motivasjonsfaktorer.

Ut fra vår problemstilling definerte vi oppgavens analyseformål som vi brukte

videre for å utvikle de undersøkelsesspørsmålene vi trenger for å besvare vår

problemstilling. På bakgrunn av vårt databehov valgte vi å gjennomføre en

blanding av kvalitativ og kvantitativ metode. Siden vi ville se både ledelsens og

selgerens syn på motivasjon valgte vi å benytte oss både av eksplorativt og

deskriptivt design, i form av dybdeintervju og spørreundersøkelse. For å redegjøre

hvilke motivasjonstiltak Telia har og motivasjon sett fra ledelsens sin side har vi

utført dybdeintervju med Training Responsible, som har ansvaret for å lære opp

B2B-selgerne i Telia. Vi valgte også å sende ut en spørreundersøkelse til selgerne

for å kartlegge deres egne syn på motivasjon. Dybdeintervjuet ga oss innsikt i

hvordan Telia jobber for å motivere sine selgere og oversikt over tiltakene de har.

Ut av spørreundersøkelsen fikk vi svar på viktige faktorer som omhandler hva

selgerne blir motivert av, og hvordan de nåværende tiltakene fungerer. Vi så her

en klar trend at finansielle insentiver som lønn, bonusordninger, salgsprovisjonsamt mestringsfølelse er faktorer som motiverer sterkt. Vi fant også at noen av

tiltakene kan forbedres.

På bakgrunn av resultatene fra datainnsamlingen definerte vi de viktigste funnene

ved å besvare undersøkelsesspørsmålene. Disse ble igjen brukt til å lage en

anbefalingen som går ut på hvordan Telia kan opprettholde og øke motivasjon

blant sine b2b selgere. Anbefalingene går ut på at det er svært individuelt hva som

motiverer, og at Telia dermed kan bli flinkere til å forme tiltakene sine mot hver

enkelt selger.
Beskrivelse
Bacheloroppgave i Retail management fra Handelshøyskolen BI, 2017
Utgiver
Handelshøyskolen BI

Kontakt oss | Gi tilbakemelding

Personvernerklæring
DSpace software copyright © 2002-2019  DuraSpace

Levert av  Unit
 

 

Bla i

Hele arkivetDelarkiv og samlingerUtgivelsesdatoForfattereTitlerEmneordDokumenttyperTidsskrifterDenne samlingenUtgivelsesdatoForfattereTitlerEmneordDokumenttyperTidsskrifter

Min side

Logg inn

Statistikk

Besøksstatistikk

Kontakt oss | Gi tilbakemelding

Personvernerklæring
DSpace software copyright © 2002-2019  DuraSpace

Levert av  Unit