Salgsmotivasjon

Abstract

Vi har skrevet bacheloroppgaven vår i fordypningsfaget Salgsledelse og Personlig Salg BTH 3203 i samarbeid med Telia Norge AS. Oppgavens hovedtema er salgsmotivasjon hos Telias b2b-selgere. Vi valgte dette temaet på bakgrunn av vår interesse for motivasjon i salg, og fordi det er et tema som er særdeles viktig i bedrifter hvor salg er essensielt. Problemstillingen vår handler om hvordan motivasjon kan styrkes og vedlikeholdes. Vi vil derfor ta for oss ulike relevante teorier om motivasjon, og bruke metoder for å samle inn nødvendig data som kan besvare vår problemstilling. Vi har innledet oppgaven med å fortelle kort om motivasjon, hvor vi videre tok vi for oss ulike teoriene og modellene som vi mener er relevante og sentrale innenfor vårt valgte tema. Vi har da tatt for oss teorier som berør motivasjon og belønningssystemer, som har hjulpet oss med å se på hvilke faktorer som kan påvirke selgere, både når det kommer til indre- og ytre motivasjonsfaktorer. Ut fra vår problemstilling definerte vi oppgavens analyseformål som vi brukte videre for å utvikle de undersøkelsesspørsmålene vi trenger for å besvare vår problemstilling. På bakgrunn av vårt databehov valgte vi å gjennomføre en blanding av kvalitativ og kvantitativ metode. Siden vi ville se både ledelsens og selgerens syn på motivasjon valgte vi å benytte oss både av eksplorativt og deskriptivt design, i form av dybdeintervju og spørreundersøkelse. For å redegjøre hvilke motivasjonstiltak Telia har og motivasjon sett fra ledelsens sin side har vi utført dybdeintervju med Training Responsible, som har ansvaret for å lære opp B2B-selgerne i Telia. Vi valgte også å sende ut en spørreundersøkelse til selgerne for å kartlegge deres egne syn på motivasjon. Dybdeintervjuet ga oss innsikt i hvordan Telia jobber for å motivere sine selgere og oversikt over tiltakene de har. Ut av spørreundersøkelsen fikk vi svar på viktige faktorer som omhandler hva selgerne blir motivert av, og hvordan de nåværende tiltakene fungerer. Vi så her en klar trend at finansielle insentiver som lønn, bonusordninger, salgsprovisjonsamt mestringsfølelse er faktorer som motiverer sterkt. Vi fant også at noen av tiltakene kan forbedres. På bakgrunn av resultatene fra datainnsamlingen definerte vi de viktigste funnene ved å besvare undersøkelsesspørsmålene. Disse ble igjen brukt til å lage en anbefalingen som går ut på hvordan Telia kan opprettholde og øke motivasjon blant sine b2b selgere. Anbefalingene går ut på at det er svært individuelt hva som motiverer, og at Telia dermed kan bli flinkere til å forme tiltakene sine mot hver enkelt selger.