Salgsmotivasjon
Bachelor thesis
Permanent lenke
http://hdl.handle.net/11250/2466576Utgivelsesdato
2017Metadata
Vis full innførselSamlinger
- Bachelor [817]
Sammendrag
Vi har skrevet bacheloroppgaven vår i fordypningsfaget Salgsledelse og Personlig
Salg BTH 3203 i samarbeid med Telia Norge AS. Oppgavens hovedtema er
salgsmotivasjon hos Telias b2b-selgere. Vi valgte dette temaet på bakgrunn av vår
interesse for motivasjon i salg, og fordi det er et tema som er særdeles viktig i
bedrifter hvor salg er essensielt.
Problemstillingen vår handler om hvordan motivasjon kan styrkes og
vedlikeholdes. Vi vil derfor ta for oss ulike relevante teorier om motivasjon, og
bruke metoder for å samle inn nødvendig data som kan besvare vår
problemstilling.
Vi har innledet oppgaven med å fortelle kort om motivasjon, hvor vi videre tok vi
for oss ulike teoriene og modellene som vi mener er relevante og sentrale innenfor
vårt valgte tema. Vi har da tatt for oss teorier som berør motivasjon og
belønningssystemer, som har hjulpet oss med å se på hvilke faktorer som kan
påvirke selgere, både når det kommer til indre- og ytre motivasjonsfaktorer.
Ut fra vår problemstilling definerte vi oppgavens analyseformål som vi brukte
videre for å utvikle de undersøkelsesspørsmålene vi trenger for å besvare vår
problemstilling. På bakgrunn av vårt databehov valgte vi å gjennomføre en
blanding av kvalitativ og kvantitativ metode. Siden vi ville se både ledelsens og
selgerens syn på motivasjon valgte vi å benytte oss både av eksplorativt og
deskriptivt design, i form av dybdeintervju og spørreundersøkelse. For å redegjøre
hvilke motivasjonstiltak Telia har og motivasjon sett fra ledelsens sin side har vi
utført dybdeintervju med Training Responsible, som har ansvaret for å lære opp
B2B-selgerne i Telia. Vi valgte også å sende ut en spørreundersøkelse til selgerne
for å kartlegge deres egne syn på motivasjon. Dybdeintervjuet ga oss innsikt i
hvordan Telia jobber for å motivere sine selgere og oversikt over tiltakene de har.
Ut av spørreundersøkelsen fikk vi svar på viktige faktorer som omhandler hva
selgerne blir motivert av, og hvordan de nåværende tiltakene fungerer. Vi så her
en klar trend at finansielle insentiver som lønn, bonusordninger, salgsprovisjonsamt mestringsfølelse er faktorer som motiverer sterkt. Vi fant også at noen av
tiltakene kan forbedres.
På bakgrunn av resultatene fra datainnsamlingen definerte vi de viktigste funnene
ved å besvare undersøkelsesspørsmålene. Disse ble igjen brukt til å lage en
anbefalingen som går ut på hvordan Telia kan opprettholde og øke motivasjon
blant sine b2b selgere. Anbefalingene går ut på at det er svært individuelt hva som
motiverer, og at Telia dermed kan bli flinkere til å forme tiltakene sine mot hver
enkelt selger.
Beskrivelse
Bacheloroppgave i Retail management fra Handelshøyskolen BI, 2017