| dc.description.abstract | I denne oppgaven har vi sett på hvordan innflytelsestaktikker kan virke på
motivasjonen. Studiet er gjennomført med utgangspunkt i Gary Yukls elleve
generelle innflytelsestaktikker, og belyser hvordan en leders bruk av disse kan
påvirke motivasjonen til de deltidsansatte i detaljhandelen.
Det er forsket mye på motivasjon, både kvantitativt og kvalitativt. Det blir stadig
mer forskning også på innflytelsestaktikker, men sekundærdata på dette området
er definitivt ikke like utbredt. Da motivasjon er svært vesentlig for at en
organisasjon skal lykkes (og bør anses som en kjernekompetanse til ledelse), fant
vi det interessant å se nærmere på en eventuell sammenheng mellom nettopp dette
og innflytelsestaktikkene. Sistnevnte er et forholdsvis sensitivt tema – som vi i
tillegg besitter relativt lite kunnskap om, følgelig valgte vi et eksplorativt design
og kvalitative dybdeintervjuer ved innhenting av primærdata. For å angripe
problemstillingen etter beste evne har vi tatt utgangspunkt i de to hovedtemaene,
inkludert noe teori rundt ledelse, makt og tillit. Dette var hensiktsmessig for en
bedre forståelse og tolkning av de ulike taktikkene, men grunnet oppgavens
begrensninger valgte vi å holde det kortfattet. Intervjuguiden ble formet etter de
elleve innflytelsestaktikkene, samt autonomi og andre faktorer som viser til
motivasjon. For en større forståelse for omfanget av innflytelsestaktikker og
mulighet til å belyse temaet fra flere sider, ønsket vi å intervjue underordnede av
ulike ledere med ulike ledestiler. Valget av utvalgsmetode falt dermed på et
vurderingsutvalg, under kategorien ikke-sannsynlighetsutvalg. Vi fikk totalt
gjennomført åtte individuelle dybdeintervjuer, fra ulike butikker ved samme
bedrift. Bedriften holdes forøvrig anonym på lik linje med respondentene, grunnet
et relativt sensitivt tema.
Funnene ved vår analyse viser at innflytelsestaktikker bidrar til en sterkere
oppfatning av utøveren (lederen), som kan gå både i negativ og positiv retning.
Det finnes flere taktikker som alene ikke har stor effekt på den utsattes
motivasjon, men som i kombinasjon med andre taktikker kan bidra til å øke
motivasjonen. Innflytelsestaktikkene som virker best, både alene og i
kombinasjon med andre, er informere og innsmigrende oppførsel. Disse to
taktikkene viser seg å bidra til økt tilfredshet både med jobben og lederen, somogså øker motivasjonen. Dette har utgangspunkt i taktikkenes evne til å dekke de
ansattes behov for kompetanse, tilhørighet og tilbakemeldinger, som igjen bidrar
til å øke graden av autonomi og mulighet for indre motivasjon. Utøver lederen
disse to taktikkene og gjør det vellykket, kan også andre taktikker brukes med
positiv effekt på de ansattes motivasjon. Rasjonell overtalelse er et eksempel på
dette – en innflytelsestaktikk som alene ikke virker på motivasjonen, men med økt
tillit og tilfredshet fra informere og innsmigrende oppførsel plutselig har positiv
effekt.
Graden av tillit er gjengående når vi ser på effekten av de ulike
innflytelsestaktikkene. Det er nok også derfor informere og innsmigrende
oppførsel har så mye å si. Dersom en leder ønsker å benytte seg av innsmigrende
oppførsel, men ikke gjennomfører det på en troverdig måte, dannes det istedenfor
mistillit. Dermed blir plutselig denne taktikken av de minst attraktive, og svekker
både jobbtilfredsheten, ytelsen og effekten av alle de andre taktikkene. En bør
med andre ord være sikker på at man gjennomfører innsmigrende oppførsel på en
troverdig og vellykket måte. Er man i tvil, bør man unngå å bruke taktikken.
I tillegg til dette bør man styre unna innflytelsestaktikken press. Denne svekker
også tilliten hos den utsatte, som viser seg å være et gjentakende problem hos de
minst motiverte respondentene.
Det har vist seg å være sammenheng mellom kombinasjonen av de ulike
taktikkene og de ansattes oppfatning av lederen. En leder som ikke benytter seg av
innflytelsestaktikker i noen grad er vanskeligere å definere som leder. Hvorvidt
innflytelsestaktikken skaper tillit og i hvilken kombinasjon den blir brukt med
andre taktikker sier altså noe om hvordan lederen oppfattes som person, samt
hvordan den ansattes motivasjon påvirkes. | nb_NO |
