Hvordan kan innflytelsestaktikker påvirke motivasjonen til deltidsansatte i detaljhandelen?

Abstract

I denne oppgaven har vi sett på hvordan innflytelsestaktikker kan virke på motivasjonen. Studiet er gjennomført med utgangspunkt i Gary Yukls elleve generelle innflytelsestaktikker, og belyser hvordan en leders bruk av disse kan påvirke motivasjonen til de deltidsansatte i detaljhandelen. Det er forsket mye på motivasjon, både kvantitativt og kvalitativt. Det blir stadig mer forskning også på innflytelsestaktikker, men sekundærdata på dette området er definitivt ikke like utbredt. Da motivasjon er svært vesentlig for at en organisasjon skal lykkes (og bør anses som en kjernekompetanse til ledelse), fant vi det interessant å se nærmere på en eventuell sammenheng mellom nettopp dette og innflytelsestaktikkene. Sistnevnte er et forholdsvis sensitivt tema – som vi i tillegg besitter relativt lite kunnskap om, følgelig valgte vi et eksplorativt design og kvalitative dybdeintervjuer ved innhenting av primærdata. For å angripe problemstillingen etter beste evne har vi tatt utgangspunkt i de to hovedtemaene, inkludert noe teori rundt ledelse, makt og tillit. Dette var hensiktsmessig for en bedre forståelse og tolkning av de ulike taktikkene, men grunnet oppgavens begrensninger valgte vi å holde det kortfattet. Intervjuguiden ble formet etter de elleve innflytelsestaktikkene, samt autonomi og andre faktorer som viser til motivasjon. For en større forståelse for omfanget av innflytelsestaktikker og mulighet til å belyse temaet fra flere sider, ønsket vi å intervjue underordnede av ulike ledere med ulike ledestiler. Valget av utvalgsmetode falt dermed på et vurderingsutvalg, under kategorien ikke-sannsynlighetsutvalg. Vi fikk totalt gjennomført åtte individuelle dybdeintervjuer, fra ulike butikker ved samme bedrift. Bedriften holdes forøvrig anonym på lik linje med respondentene, grunnet et relativt sensitivt tema. Funnene ved vår analyse viser at innflytelsestaktikker bidrar til en sterkere oppfatning av utøveren (lederen), som kan gå både i negativ og positiv retning. Det finnes flere taktikker som alene ikke har stor effekt på den utsattes motivasjon, men som i kombinasjon med andre taktikker kan bidra til å øke motivasjonen. Innflytelsestaktikkene som virker best, både alene og i kombinasjon med andre, er informere og innsmigrende oppførsel. Disse to taktikkene viser seg å bidra til økt tilfredshet både med jobben og lederen, somogså øker motivasjonen. Dette har utgangspunkt i taktikkenes evne til å dekke de ansattes behov for kompetanse, tilhørighet og tilbakemeldinger, som igjen bidrar til å øke graden av autonomi og mulighet for indre motivasjon. Utøver lederen disse to taktikkene og gjør det vellykket, kan også andre taktikker brukes med positiv effekt på de ansattes motivasjon. Rasjonell overtalelse er et eksempel på dette – en innflytelsestaktikk som alene ikke virker på motivasjonen, men med økt tillit og tilfredshet fra informere og innsmigrende oppførsel plutselig har positiv effekt. Graden av tillit er gjengående når vi ser på effekten av de ulike innflytelsestaktikkene. Det er nok også derfor informere og innsmigrende oppførsel har så mye å si. Dersom en leder ønsker å benytte seg av innsmigrende oppførsel, men ikke gjennomfører det på en troverdig måte, dannes det istedenfor mistillit. Dermed blir plutselig denne taktikken av de minst attraktive, og svekker både jobbtilfredsheten, ytelsen og effekten av alle de andre taktikkene. En bør med andre ord være sikker på at man gjennomfører innsmigrende oppførsel på en troverdig og vellykket måte. Er man i tvil, bør man unngå å bruke taktikken. I tillegg til dette bør man styre unna innflytelsestaktikken press. Denne svekker også tilliten hos den utsatte, som viser seg å være et gjentakende problem hos de minst motiverte respondentene. Det har vist seg å være sammenheng mellom kombinasjonen av de ulike taktikkene og de ansattes oppfatning av lederen. En leder som ikke benytter seg av innflytelsestaktikker i noen grad er vanskeligere å definere som leder. Hvorvidt innflytelsestaktikken skaper tillit og i hvilken kombinasjon den blir brukt med andre taktikker sier altså noe om hvordan lederen oppfattes som person, samt hvordan den ansattes motivasjon påvirkes.