DNB Eiendom : hvordan vinne kunden?

Abstract

Denne oppgaven omhandler DNB Eiendom i Trondheim og tar for seg temaet kommunikasjon, hvor problemstillingen er som følger: “Hvordan kan DNB Eiendom øke sin oppdragsmengde gjennom bruk av riktig kommunikasjon på befaring og under oppdrag?” Årsaken til at vi har valgt dette problemområdet er fordi vi ønsker å finne ut mer om hva det er som gjør at meglerne oppnår kundens aksept på befaring og hvordan de håndterer sine oppdrag. Dette innebærer blant annet at vi kommer inn på meglers personlige egenskaper, betydningen av relasjoner og kjemi i forhold til pris samt hvilke faktorer som kunden vektlegger i valg av megler. Vi har i kapittel 2 tatt for oss kommunikasjonsteori, motivasjon, behovsanalysen, relasjonsbygging, spørreteknikker, salgsteknikker, innvendingsmetoder, avslutningsmetoder og påvirkning fordi det er relevant i forhold til en meglers hverdag. I kapittel 3 kommer vi inn på valg av forskningsdesign, utforming av undersøkelsen, bruk av primær- og sekundærdata, utvalg, intervjuguiden(e), datainnhenting, validitet, reliabilitet og målefeil. Gjennom kapittel 4 presenteres de funn som blir gjort i undersøkelsen, før vi i kapittel 5 sammenstiller og drøfter funnene på kryss av intervjugruppene. Her knyttes også teorien opp mot funnene, før det konkluderes. Til slutt kommer vi i kapittel 6 med våre anbefalinger på basis av konklusjonene som er gjort tidligere.