| dc.description.abstract | Det er essensielt for bedrifter å tilegne seg nye kunder, og å beholde dem over tid. Ved å henvende seg til de potensielle kundene som er mest aktuelle i utgangspunktet, samt gi dem god oppfølging i startfasen, har man bedre forutsetninger for å lykkes med dette. Dette kan gjøres gjennom prospektering. For å forbedre hvordan en bedrift prospekterer kan man benytte seg av de teknologiske verktøyene som er tilgjengelige i dag, hvor CRM-systemer har vist seg å være et svært aktuelt verktøy med en rekke positive effekter.
Oppgavens problemstilling lyder som følger: “Hvordan kan tjenesteytende B2B-bedrifter bruke digitale CRM-systemer til å optimalisere prospektering i salgsprosessen?”. I oppgaven har vi studert sammenhengen mellom bruk av CRM-systemer og prospektering, og hvilke effekter dette vil gi. I tillegg har vi lagt vekt på hva som er sentralt for høy kvalitet på prospekteringen.
Vår primærdata kommer fra dybdeintervjuer med relevante informanter for problemstillingen. I kombinasjon med dette baserer vi oss på sekundærdata fra faglitteratur. Oppgaven har et eksplorativt forskningsdesign, og vi har i forbindelse med dette benyttet oss av en kvalitativ metode.
Basert på vår analyse og drøfting fremlegges det data om hvordan selskapers praksis rundt CRM-systemer kan settes i sammenheng med prospektering med høy kvalitet. Ved å fokusere på de riktige aktivitetene kan bedrifter oppnå en best mulig utnyttelse av de ulike fordelene ved CRM-systemer, som vil kunne bidra til effektivisering og automatisering av prospekteringen, og dermed bedre resultater. Blant det viktigste er å fokusere på data og innsikt til å hente ut verdifull informasjon, som blant annet kan brukes til å danne gode målgrupper og segmenter, og skreddersy prosessen videre for hver ulike kundegruppe. Et sentralt tema i oppgaven er også hvordan man kan gå fra manuelle til automatiserte prosesser gjennom teknologi og digitalisering, hvor den moderne tilnærmingen Inbound Marketing er aktuell. Vi konkluderer med at det fortsatt er vanskelig å fremlegge et endelig svar om hvordan selskaper kan bruke CRM-systemer i prospektering på en optimal måte, men at vi har kommet mye nærmere å si noe om sammenhengene. | en_US |
