Salg av lavinteresse-tjenester

Abstract

Majoriteten av mennesker anerkjenner begrepet salg. Gjennom salg blir relasjoner og verdier skapt. Salg er også en av di viktigste aktivitetene i en bedrift. Som privatperson er man ofte godt kjent med telefonselgere, gateselgere og dør til dør selgere. Dette er ofte selgere som tilbyr lavinteresse-tjenester. Dette er tjenester som en forbruker gjerne har (mobilabonnement, strømleverandør, alarmselskaper og tv og internettleverandører). Gjennom dybdeintervju, teori og analyser viser det seg at situasjonen i bedriftsmarkedet er lik. Lavinteresse-tjenester er noe bedrifter er avhenging av, dog har bedriftene ikke kapasitet eller interesse av å endre, bytte eller fornye disse tjenestene. I denne situasjonen er kunden det vi kaller for dormant account. I tillegg til kunder som er «sovende» er det også knyttet store utfordringer til at selve tjenestene er egalitære. Gjennom dette får vi et helt eget B2B-marked som har svært unike særtrekk. Markedet skiller seg ut og blir et utfordrende marked gjennom følgende premisser: - De fleste bedrifter og organisasjoner er potensielle kunder. - Tjenestene er tilnærmet egalitære i form av pris, produkt, distribusjon og påvirkning - Kundene har ofte tjenesten fra før og er dormant account. - Selgere har allerede dårlig rykte. - Svært mange konkurrenter. På bakgrunn av dette ligger hele grunnlaget for denne oppgaven. I all hovedsak vil det derfor være svært hensiktsmessig og betydningsfullt å oppdage muligheter og utfordringer for en selger i dette spesifikke markedet for å finne ut hvordan en selger potensielt kan gjøre salg til et konkurransefortrinn. Ulike analyser, modeller og ti ulike intervjuobjekter med ulik bakgrunn og erfaring har gitt oss unik informasjon. Denne informasjonen har blitt gjennomgått og prosessert inn til en ny modell som gir oversikt over de viktigste egenskapene ved en selger i dette markedet. Denne modellen har vi valgt å kalle for lavinteressetjenestemodellen og er basert på funnene i denne oppgaven. Hvilke overordnede egenskaper ved en generell selger er ikke ukjent og har sin forankring i salgets historie, nåværende form og karaktertrekk. På den andre siden har dette krevende markedet også lært oss viktige egenskaper hos en selger som er unikt for nettopp salg av lavinteresse-tjenester. Rykte og renommé samt kreativitet er svært viktig. Å være selger er krevende og kreativt og viktigheten av å levere sterke prestasjoner er sentralt. Salg har forandret seg gjennom digitalisering, dog har denne undersøkelsen vist at salg av lavinteresse-tjenester ikke har hatt den samme digitale utviklingen og endringen som vi kan se i andre markeder. Selgere har en mer tradisjonell og «dyttende » måte å selge på. Samtidig som digitale hjelpemidler er en svært viktig del av hverdagen til disse selgerne. Dette på bakgrunn av den enorme kundeporteføljen, informasjon og konkurrenter. I B2B-salg er det lite som utkonkurrer kompetanse og kunnskap. Som selger er det viktig som å ha kunnskap om markedet og tjenestene, i tillegg til å ha en svært høy forståelse for kundebehov og kundeforståelse. Selgere av lavinteressetjenester er ingen unntak for denne egenskapen ved en selger. Kompetanse og kunnskap utgjør derfor fundamentet av hva som kreves av en selger i dette markedet.