Skoringen - Hvordan kan Skoringen forbedre sine selgerprestasjoner?

Abstract

Denne bacheloroppgaven er skrevet på bakgrunn av vår fordypning innenfor faget Salgsledelse og personlig salg. Innledningsvis i oppgaven presenteres Skoringen, vår samarbeidsbedrift, formålet med denne bacheloroppgaven og bakgrunn for valgt problemstilling. Denne oppgaven har tatt utgangpunkt i hva det er som motiverer selgerne og hvordan disse kan prestere best mulig. Relevant teori er hentet fra pensumbøker og annen litteratur for å kunne støtte opp under funnene. Hovedsakelig er to hovedmodeller som blir belyst, prestasjonssystemet til Johnston & Marshall, og Hofbauer. Andre relevante modeller er også beskrevet for å kunne støtte opp under teorien og se en helhetlig sammenheng. Vår problemstilling er: Hvordan kan Skoringen forbedre sine selgerprestasjoner? Formålet med oppgaven var å kunne se på ulike prestasjons- og motivasjonsteorier i sammenheng med motiverende lederatferdsteori, mot fungerende praksis. Noe av teorien er hentet fra vår fordypningsoppgave, samt noe nytt for å knytte dette opp mot motivasjonsteori. Dette gav oss grunnlaget for den videre undersøkelsen. Vi valgte å bruke to ulike spørreundersøkelser for å finne svar på våre undersøkelsesspørsmål, som igjen skulle hjelpe oss til å belyse vår problemstilling. En spørreundersøkelse var for forbrukere av sko, mens den andre var for selgerne i Skoringen. På den måten kunne vi kartlegge om forbruker og selger vektlegger de ulike faktorene ved kjøp av sko likt, som igjen kunne gi oss en indikator på hvordan butikkene utnytter sine ressurser og hvordan de presterer. Vi fant en del avvik, og resultatene viser at selgerne har større forventninger enn kunden. Vi anbefaler Skoringen å anerkjenne hvor stor innflytelse ledelsen har på motivasjon og prestasjon. Videre bygge på faktorer som (SMARTE) mål, trivsel, arbeidsmiljø og utarbeidelse av belønningssystem, da resultatene viser at dette er sentrale faktorer som er grunnleggende for gode prestasjoner.