Vaner spiser intensjoner til frokost: Myten om de gjennomtenkte valg

Abstract

Valg foretas mellom alternativer i alle markeder. Noen valg er intensjonsdrevne, mens andre er vanebasert. Vaner har ikke fått den oppmerksomhet de fortjener verken i utdanning eller vanlige modeller innen markedsføring. Dermed er det fare for at man utvikler markedsprogrammer mot målgrupper på feil premisser, noe som igjen gir dårlige resultater. Ofte har nok vaner fått et ufortjent dårlig rykte, og vanebeslutninger eller vanebasert lojalitet oppfattes som noe litt annenrangs. Men faktum er at vaner styrer en overraskende stor andel av de valg vi tar som forbrukere, ansatte, ledere – beslutninger vi tar i nær sagt alle roller i samfunnet. Med dette som bakgrunn presenterer artikkelen hvordan vaner eksisterer som mentale representasjoner i hukommelsen, og hva som skiller intensjonsdrevne og vanedrevne beslutninger og prosesser. Artikkelen presenterer også hvordan man kan kartlegge, styrke og svekke vaner blant viktige markedsaktører.