Informasjonsadferd og internasjonalisering

Abstract

Formålet med studien er å identifisere og analysere kritiske faktorer som i eksportør - partnerkjeden påvirker eksportørens resultater i markedet. Spesiell vekt er lagt på den rolle som markedspartneren spiller i informasjonsinnsamlingen. Informasjon kan deles inn i mange ulike kategorier. Vi har i deler av vårt arbeide delt inn informasjon i to: informasjon for markedsbeslutninger og -informasjon for kontroll av partneren. Konseptuelt sett er dette distinkte begreper; likevel er de ofte vanskelig å skille fra hverandre fordi selve informasjons-innhentingen ofte skjer gjennom uformelle kanaler med flere formål for øyet (Benito et al 1993).

Mens det er forsket en hel del rundt informasjonsadferd i eksportbedrifter (Walters 1983; Benito et al 1993; Koh et al 1993; McAuley 1993; Hart et al 1994; Diamantopoulos og Souchon 1996, 1997), er det i liten grad satt fokus på den rolle som eksportørens partner spiller i denne forbindelse. Vi har sett at partneren I denne rapporten bruker vi begrepet partner som et samlebegrep for lokale salgs- og markedsføringsrepresentanter i internasjonale markeder, det være seg agent, distributør, eget salgskontor etc. er en av hovedkildene til markedsinformasjon for (norske) eksportører (Benito et al 1993). Det er imidlertid uklart hvilke effekter denne informasjonen har på eksportøren i forhold til informasjon fra andre kilder (sekundærdata, markedsanalyser, kilder fra andre nettverkspartnere).

For å belyse disse spørsmålene har vi tatt utgangspunkt i fem teoretiske litteraturstrenger: internasjonalisering, markedsorientering, nettverksteori og transaksjonskostnadsteori og prinsipal/agentteori.