Key Account Management

Abstract

I denne oppgaven er det blitt samarbeidet med Nordfjord Kjøtt og utvalgte Rema 1000 butikker. Nordfjord Kjøtt ble etablert i 1965 og har siden 1998 produsert og levert kjøttprodukter til Rema 1000. Partene har en eksklusiv leverandøravtale som gjør de til forretningspartnere. Jeg har undersøkt temaet Key account management for å se på hvordan det best mulig kan praktisertes når Nordfjord Kjøtt leverer til «bare» en kunde som har ca. 650 butikker. Derfor er problemstillingen blitt som følger, Hvordan jobber Nordfjord Kjøtt med Key account management for å styrke relasjonen og øke lojaliteten med nøkkelkunden Rema 1000? Metoden som er brukt for denne oppgaven er både kvalitativ (dybdeintervju) og kvantitativ (spørreundersøkelser). Det er hovedsakelig et eksplorativt design og kvalitativ metode som er benyttet, hvor data primært er innhentet via dybdeintervju og jevnlig kontakt med salgssjef. For å gjennomføre dybdeintervjuet ble det utformet en intervjuguide som ble testet flere ganger. I tillegg til dybdeintervjuet ble det sendt ut spørreundersøkelser til 12 av Rema 1000 butikkene, som et lite supplement for å tilegne meg mer informasjon og kunnskap om butikkenes opplevelser med samarbeidet med Nordfjord Kjøtt. Undersøkelsene og analysene som er gjort viser at Nordfjord Kjøtt jobber generelt bra med Key account management og Rema 1000 butikkene er stort sett fornøyde. Salgssjef har store forventninger til sine selgere, men også til sin egen bedrift. 10 av 12 kriterier har fått karakteren «10» av salgssjef på hvor viktig dette er. Nordfjord kjøtt klarer delvis å innfri det Rema 1000 forventer, men noen kriterier har avvik. Rådgivning er det viktigste for salgssjef og dette kriteriet har det største avviket. Sammen med nevnte rådgivning, er CRM også noe som bør fokuseres på i fremtiden. Bruken av CRM er helt grei, men de utnytter ikke hele potensialet. Nordfjord Kjøtt og Rema 1000 har et veldig godt partnerskap, der kommunikasjon mellom bedriftene og kvalitet i alle ledd er det viktigste. Det er også kommet frem at det er sentralt for begge virksomhetene å ha gode samtaler, og at terskelen for å spør om råd og tips er lav. Det er dette hele relasjonen mellom Nordfjord Kjøtt og Rema 1000 bygges på, altså gjensidig tillit og samarbeid.